日本の労働者を灼熱の現場から守りたい！

ユーザーボイスと開発のアイデアが生み出したヒット商品

水冷服「DIRECT COOL」

俣野：もともと業務用エアコン、電動工具、エンジン機械関係などの開発をしていたこともあり、それらを扱う現場で必要とされる冷感ワークウェアの開発に着手しました。2018年には、ファン付きウェアシリーズ「KAZEfit」を発売開始。こちらは電動ファンが外気を取り込み、汗が乾く時の気化熱で体を冷やすという仕組みです。室温が適度に保たれている室内で着用すると、かなり快適だと思います。
しかし、本当に過酷な現場だと「暑くて堪らない」という声が多いことも、徐々にわかってきました。気温が高い30度以上の場所で使うと熱風を取り込んでしまう。また、粉塵が舞っている環境、農薬を撒く作業時も、それらを服の内側に吸い込んでしまう、という弱点がファン付きウェアにあったのです。以前から、チラーで冷却した冷水がベスト内を巡るタイプの水冷服はありましたが、ホースが大きな装置であるチラーと繋がれているので身動きが取りづらい。ならば、どんな厳しい環境でも涼しく過ごせて、作業しやすい水冷服を作ろうと開発に至りました。

俣野：水を入れて凍らせた専用ボトル（容量650mlまでのペットボトルでもOK）とモバイルバッテリーです。ボトルによって冷やされた水が、水冷服に張り巡らせたチューブの中を循環し身体を直接冷やしてくれます。使用する環境や気温にもよりますが、室温36度、湿度70%の環境でも、最大4.5時間冷却し続けます。

西村：入社以来、eコマースの担当として販促に携わっており、現在はECサイト「山善ビズコム」の店長をしています。ウェブに寄せられるレビューはもちろんですが、展示会は実際に現場で使っていらっしゃる方から、生の意見をいただける貴重な場なので、昨年「東京 猛暑対策展」という展示会に参加しました。
「PREMIUM」は太い血管が通っている首元、脇下を効果的に冷やすことができます。「ProPLUS」というのは脇下にはチューブが通っているけれど首元はないタイプ。「ProPLUS」開発のきっかけは、展示会でいただいたお客さまの声でした。「首が冷えると気持ちいいが、現場監督のような動きの少ない業務向きだと思う。作業量が多い人間だと、首の部分が動きを妨げることがあるので脇だけにしてほしい」という声があったんです。これは貴重なご意見だと思い、すぐ俣野部長にフィードバック。そうして完成した「ProPLUS」は着実に売り上げが伸びています。

俣野：水冷服の発売当初は、ホームセンターでの販売をメインに考えていました。でも、いざ発売を開始してみると、ホームセンターに来る方々はファン付きウェア派が多く、水冷服は実はECサイトとの相性が良かった。当社の公式ECサイト「山善ビズコム」の主なお客さまは法人や、個人事業主の方々。中小企業で熱中症対策を検討しておられる方が多数いらして、ニーズがマッチした。「野外の作業中、上半身がしっかり冷やされてかなり快適だった」といった感想や、サイトに寄せられるご意見はたいへん参考になります。実はバイカーの方々にも好評だったり、登山など趣味の場面に愛用いただいている方も多いようです。

西村：ECサイトでは、商品を手に取れないので、ほぼ全ての商品に関する取り扱い説明書をサイトに掲載しています。特に水冷服はその存在を知らない方も多いので、着用する様子を見せる動画を掲載し（動画はコチラ）、実際の着心地などをイメージしていただけるよう工夫しています。また2025年6月1日から施行された労働安全衛生法の規則改正をわかりやすくまとめた関連記事（記事はコチラ）などを掲載し、購買の促進につなげています。

俣野：これも西村さんからのアイデアです。汚れが目立たない黒っぽい色のアイテムも欲しいとリクエストがありました。また、以前発売したブルーカモが人気だったのですが、展示会に来た方から「やはり自分はスマートな黒色の作業着が好きなので、今度はブラックカモが欲しい」という声があったとも西村さんから聞きました。そこから、しばらく試行錯誤。ブラックのカムフラージュ柄って意外と難しいんですよ。黒の濃淡だけではなく、実は5色を使って微妙な色合いを表現しています。

西村：2025年に関しては、熱中症対策が義務化されたこともあり、企業はこれまで以上に準備をしなければならない中で、全モデル合わせて約5,500着を販売する予定です。6月下旬現在で、すでに半数以上は売れている状況。このペースなら、予定販売数を無事クリアできると思っています。今後は「山善ビズコム」だけで1万着ほど販売していけるよう、規模を拡大していきたい。そのためには、できるだけ俣野部長が参加される展示会に同行して、さまざまなお声を拾って商品開発にフィードバックすることが、私のやるべきことだと思います。

俣野：水冷服を実際に着ると、ほとんどの方が「こんなに軽くて涼しいんですね！」と驚かれます。トレイルランニング用のリュックを模した形状なので、背負ってもあまり重さを感じません。ただ残念なことに、凍らせたペットボトルを入れて冷水を巡らせた状態で試着いただける場面が、なかなかないんです。ですので、メディアの方に着ていただく機会を増やす、さまざまな展示会に参加するなどして、実際に触れていただける機会を増やしていきたいです。

西村：水冷服ってファン付きウェアを使っている方がどんどん乗り換えてもおかしくないポテンシャルを秘めています。なのに、ファン付きウェアと水冷服の検索ボリュームは今のところ10倍以上の差がある。これから認知が広がれば広がるだけ「山善ビズコム」で水冷服を購入してくださる人は増えていくと確信しています。

西村：メディアに取り上げていただくことの多い、煙が少ない焼肉グリル「XGRILL」もそうなのですが、ユーザーのお困りごとを解消できる、山善らしいエッセンスを加えている商品がヒットしています。水冷服もユーザーニーズを聞いて改善していく中で、売れ出した実感があります。俣野部長たち商品企画の皆さんが創意工夫してくださった商品を、これからも一生懸命、発信していきたいと思います。

俣野：好きな言葉のひとつに、渋沢栄一の「無欲は怠惰の基である」があります。ここにある欲とは単なる私欲ではなく、社会をより良くするための欲求です。社会貢献できる商品とは？と考え続け、努力し続けた先にヒットがあるのだと思います。