機工事業部 北関東・東北第2営業部長
髙橋 茂雄 /Shigeo Takahashi
機工事業部 北関東・東北第２営業部
西澤 美咲 /Misaki Nishizawa
機工事業部 宇都宮支店
村上 大介 /Daisuke Murakami
(写真右から)
【チームセッション】
北関東発！人財育成改革のキーパーソンが語る山善のこれから
2022.08.31
ものづくりの現場を支える山善の機工事業部。同部署に配属された西澤に与えられたのは 他の同期と異なる“サポートセールス”という仕事だった。未経験の仕事にどう向き合い、いかに切拓いてきたのか。西澤の経験談に加え、彼女を支える営業部長・髙橋と人財育成リーダー・村上に話を聞いた。（写真左から：村上、西澤、髙橋）
「どうして私だけ」――部長との個人面談で涙した新人時代
機工事業部の業務内容を教えてください。
村上：機工事業部の仕事は、メーカー様から物を仕入れて販売店様に商品を卸すこと。エンドユーザーとなる工場様の生産性向上など、お客様のお悩みごと解決に寄与しています。基本的にはルート営業がメインとなりますが、西澤さんはちょっと特殊かもしれませんね。
西澤：私は新規顧客の開拓を行う「開発チーム」に所属しています。これまで山善が得意としていた金属加工業界と異なる、食品、薬品、化粧品などの異業種にマーケットを広げることがミッションです。開発チーム内では、展示会や工場などの訪問先で、AGV（無人搬送車）など商材のデモンストレーションを行うサポートセールスという業務を担当しています。
サポートセールスのやりがいはどんなところでしょうか？
西澤： デモを通じて「この無人搬送車が導入できれば、現場の課題が解消しますね」と話すお客様の顔が見えるのは、嬉しいですね。やはり物流や製造業界にとって“人手不足”は大きな課題なので、自分の仕事を通じて人や企業の役に立てることはやりがいにつながります。
髙橋：部下を褒めるのもなんですが、西澤は豊富な商品知識とコミュニケーション能力を持っていてお取引先様から高い評価を得ています。ときにはメーカー様にエンドユーザー様向けの商品提案の場に呼ばれて、商品の説明をすることもあるんですよ。
メーカー様からオファーされるとは頼もしいですね。西澤さんはどんな新入社員だったのでしょう？
髙橋：とにかく元気で明るいことが非常に印象的でしたね。表裏がなく、私との個人面談でも、初めから本音でぶつかってくれたことを覚えています。
西澤：そうですね。髙橋部長との面談で号泣することもありました（笑）。
どんな内容だったのでしょうか？
西澤：支社内では前例のない業務だったので同期や先輩に相談することが難しく、不安になったり、目標を見失いそうになることがあったんです。面談のときに、「なんで私だけ違うんですか」とわめいてましたね（笑）。でもその度に真剣に耳を傾けてくれて、私の業務の意義を示してくれたので、道を逸れずに進んでこられたんだと思います。
髙橋：女性が活躍するステージを増やしていくにあたり、彼女にはあえて新しい道を進んでもらいました。モデルケースのない茨の道ですが、それでも模索しながら、自分で新しい仕事を切拓き、この２年で大きく成長してくれましたね。彼女の潜在能力が開花した部分も見つかって非常に良かったです。
入社３年目でSAP専任トレーナーに。面談で見つけた彼女の長所とは？
花開いた能力はどのようなものでしょうか？
髙橋：教えることが上手なんです。DXの一環で社内の基幹システムとしてSAP※を導入するにあたり、その設定や操作方法を社員に説明する専任トレーナーに任命したのですが、レクチャーした先々の各支店から良い反響が届きました。
※SAP:SAP社が製造する全部門共通システムのこと。経理、財務、人事、顧客データなど、企業内のすべての業務を1つのシステムで管理できる。
村上：私も教わりましたが本当にわかりやすいんです。「また西澤さんに教わりたい」というファンがいるほど。
人に教える経験はこれまでにもあったのでしょうか？心がけていることなどあれば教えてください。
西澤：学生時代に塾講師をしていました。おせっかいな性格というか、質問に答えるだけでなく相手にとって役に立ちそうな情報を一緒に伝えるようにしています。漠然とですが入社当初から「人の役に立ちたい」ということを考えていたので、トレーナーとして社員のみなさんの力になれることは嬉しいですね。
特性を見抜いた適材適所な采配だったのですね。面談ではどのようなことを意識されているのでしょうか？
髙橋：できるだけ成功体験を聞くようにしています。「これをやった」と自信をもって話すことに関連して、ステップアップのための課題を与えるようにしています。短所を長所に変えるよりも、長所を伸ばして個性を活かすこと。社員の能力や可能性を広げるにはそれが一番だと私は思います。彼女の場合、きっかけとなったのは“学ぶ姿勢”でした。
村上：彼女の学ぶ姿勢は、なかなか真似できるものではありませんね。初めて彼女のノートを見たときは驚きました。
機械ごとの操作手順やよくある質問に対する答えをまとめた西澤特製ノート。手書きでびっしり書かれた内容は、すでに頭にインプット済みだそう。
西澤：初めてのデモでは先輩に頼りっきりだったので、自分一人で商材をPRしたり、質問に答えられるようにまとめました。最近は経験も積んで慣れてきたことと、もともと話したがりな性格もあって、担当商材の話になった途端すごいしゃべるねって言われます（笑）。ちなみにSAP用にも別のファイルが4冊あります。
村上：入社して20年近く経ちますけど、こんな社員は初めてですね。メーカー様や社内メンバーから頼りにされるのも納得です。
若手社員が成長できる環境を！人財育成リーダーの新たな取り組み
村上さんは4月から北関東・東北エリアの独自の取り組みとして、人財育成リーダーを任されているそうですね。西澤さんをはじめとする若手社員の育成では、どんな取り組みをされているのでしょうか？
村上：本格的な始動に先立ち、管轄内の各支店の若手社員に業務環境における課題をヒアリングしています。結果として見えてきたのは「社員同士のコミュニケーションが少ない」ということ。私が若手の頃も多くはなかったですが、別の支店の先輩方との交流はありました。業務で悩んだときに、直接関わりのない先輩からの意見だからこそ視野が広がったりするものです。そういった支店間の横のつながりは、西澤さんを含めて若手社員が成長する上で重要なことだと思います。
横のつながりをつくるための具体的な構想はありますか？
村上：たとえばですが、内勤業務のメンバーが工場見学や展示会に参加できる機会を設けたいと思っています。月曜から金曜まで社内で見積や発注業務に追われている現状がありますが、実際の現場を知ることで業務の関連性や意義を再確認しモチベーション向上にもつながると思います。それにお互いの業務内容を知ることでコミュニケーションも円滑になると思います。たとえば「請求処理ってこんなに時間かかるの？」という声が営業メンバーから出たとして、それは請求処理の経験がないから言えることなんですよね。一度自分で業務を担当すれば、相手に掛ける言葉も変わってくるはずです。
一番大事なのは販売店様やメーカー様から信頼を得ること。そこには社内のスムーズな連携が欠かせません。そのために今現場の声を聞きながら、お互いの業務内容を知る機会をつくるなど、よりよい職場環境のためにできることを模索しています。
髙橋：いいですね。営業の第一線でバリバリ活躍している村上さんの口から聞くと、彼を育成リーダーにして本当に良かったと思います。ちょっとだけ涙出た。
村上：出てませんよね（笑）。
一人ひとりの個性を伸ばす。人財育成改革のこれから
みなさんが考える山善の良さはどのようなところでしょう？
西澤：やっぱり人が魅力だと思います。販売店様が主催し、山善が事務局として携わるどてらい市に初めて参加したとき、販売店様やメーカー様と一緒にみんなが一つの目標に向かって頑張る様子がとても印象的でした。チームの熱量を目の当たりにして、私もこの人たちと一緒に頑張りたいと思いましたね。
販売店様、メーカー様とともに作り上げる、地域産業活性化を目的とした展示即売会「どてらい市」。
村上：入社当初から変わらないのは、年次に関係なく“挑戦を大切にする風土”ですね。28歳（入社5年目）のとき、販売店様を連れて一泊二日で広島のメーカー様の工場を見学するツアーを企画したんです。費用は掛かりますが今後の関係性づくりにおいて必要だと。その熱意が届いたのか上司は快く承認してくれました。若い自分の意見を尊重してくれたことに驚きと感謝が入り混じり、とても印象に残っています。
髙橋：彼らの言う挑戦とかチーム力という部分を支えてるのは、私は個性を活かせる会社だからだと思っています。これは本音で語り合える信頼関係や、意見を受け入れてもらえる環境が整っているからこそ実現できるんです。短所を長所に変えるよりも、個性を活かして長所を伸ばす。山善はそういう会社だと思います。
最後に、みなさんが思い描く今後の展望を教えてください。
西澤：個人的には私の後に続く女性社員の支えになりたいですね。最近大阪から東京に異動された女性の先輩社員と営業同行することがあり、先輩が2,3年目の頃の話を聞けて安心できたんです。私も後輩の悩みを聞いて寄り添える存在になりたいですね。
村上： リーダーを任されての抱負としては、上司と若手社員をつなぎ組織を円滑に回す“潤滑剤”のような存在になりたいですね。そのスキルは将来的に全体のマネジメントを任されたときに生きてくると思うので。
髙橋：ひと言でいえば、強い組織体をつくっていきたいです。山善では人財マネジメントポリシーに「挑戦・考動主義」を掲げていますが、二人とも自分の考えをしっかりもって行動、つまり「考動」していることがわかり安心しました。山善の営業職には創造力が求められます。そのモチベーションを持ち続けられる環境を維持することが私の一つの責任ですね。また個人的には女性が力を合わせたときのエネルギーに期待しています。西澤さんのような成功例を増やしていくことで、より一層強い組織を目指したいですね。
※このインタビューは、2022年7月に行いました。部署名・役職等は取材当時のものです。
- PROFILE
- 西澤美咲
機工事業部 北関東・東北第２営業部 さいたま第2営業課に所属。2020年4月に新卒入社。大学では観光学部に所属。留学を通して日本のものづくりを支えたいという思いから海外拠点を持つ山善に入社。塾講師のアルバイトの経験から人に教えることを得意とし、サポートセールスとしてAGVのデモンストレーションや、SAP専任トレーナーとして社内外から評価を得る。
※2023年4月に、機工事業部を「産業ソリューション事業部」と「ツール＆エンジニアリング事業部」に分割しました。
- PROFILE
- 髙橋茂雄
機工事業部 北関東・東北第2営業部長。北関東・東北エリアの社員一人ひとりと向き合いながら個性を尊重する人財育成改革を推進中。
※2023年4月に、機工事業部を「産業ソリューション事業部」と「ツール＆エンジニアリング事業部」に分割しました。
- PROFILE
- 村上大介
機工事業部 北関東・東北第2営業部 宇都宮支店 リーダー。2004年新卒入社。地方勤務を経て、現在は宇都宮支店を拠点に第一線で営業活動に勤しむ。2022年より人財育成リーダーとして、若手社員の育成に携わるほか、働きやすい職場環境も模索している。
※2023年4月に、機工事業部を「産業ソリューション事業部」と「ツール＆エンジニアリング事業部」に分割しました。
