【同期対談】

7.5億円の大型受注！その裏側に秘められた仕事哲学とは？

谷口：高島は商社に絞って就活をして複数社から内定をもらってたよね。そのなかで、どうして山善を選んだの？

高島：正直にいうと“直感”なんだよね。説明会やOB訪問で感じたアットホームな雰囲気もよかったけど、なかでも全員が同じベクトルに向かって仕事をしている社風に惹かれたんだ。僕は学生時代にずっとサッカーをしてきて、個人プレーよりもチームプレーのほうが好きだったから、山善の社風は自分に合っていそうだなと。

谷口：実際に入社して印象は変わった？

高島：いい意味で入社後もほとんど変わらなかった。上司や先輩に相談すると、まず「お前はどうしたい？」と若い自分の意見を尊重してくれるから、責任とやりがいを同時に感じてる。入社後の変化という点では、山善に入るまでは「商社の存在価値」について正直よくわかっていない部分があったんだけど、“よりよい選択肢を提供する”ことが商社の存在価値だと思うようになったんだ。

谷口：気になるな。詳しく教えて。

高島：極端な話、役割としてはコンビニも商社なんだよね。メーカーから直接買おうとするとそこが作っている商品しか買えないけど、いろんなメーカーの商品を取り揃えることで、お客さんとしては選択肢が広がるし、商品の特徴を比較することもできる。メーカーから直接買った方が安いかもしれないけど、コンビニが介在することで、お客さんはよりよい商品を選べるっていう付加価値があるんだ。山善の仕事も同じで、各メーカー様が扱う商材のメリット・デメリットを把握した上で、お客様に対して最適な提案をする。それが商社の存在価値なんだろうなと。

高島：半導体関連のお客様から受注した8億円近い案件だな。

谷口：８億はすごいな！

高島：額が額やからね、正直震えた（笑）。もちろん僕ひとりで受注したわけではなくて、前任者が作ってくれた土台もあるし、上司や先輩にもたくさんフォローしてもらったけど、若手の自分にも大きな仕事を任せてもらえることはうれしかったね。
半導体はスマホをはじめ多くの精密機器に使われているから、世の中の需要が高まると半導体関連のお客様も忙しくなる。今回の大型発注もそういう背景があったんだ。お客様の期待に応えるには、社内の連携もそうだけど、お客様が必要とする部材や部品のメーカー様あってこそ。コストや納期、部品の精度など、あらゆる面で協力しあってお客様の期待を一緒に超えていく感じだね。

谷口：進め方で気を付けたポイントはある？

高島：“周りを巻き込むこと”かな。基本はお客様の担当者と僕で商談するんだけど、大事な決定をする場面には双方の上司に同席してもらえるように段取りしたんだ。あとはお客様が求めるスピード感に応えられるように先輩や上司に事前に相談したりね。目標をクリアするために周りの人の協力が必要なとき、どうすれば快く引き受けてもらえるかを考えて、その人の性格や考え方にあわせた相談の仕方を心掛けていたと思う。

谷口：いつも思うけど高島はほんと器用だよね。人が好きだから営業を志望したとは聞いてたけど、「この人はどういう人か」をよく観察しているからこそ営業スキルに通じてる部分もあるだろうし、人との付き合い方もうまい。実際、先輩ともいい関係だし、後輩からは好かれるし、ほんと尊敬。

高島：そんなん普段言ってくれへんやん（笑）！　そういう褒め上手なとこ、さすが人事担当だよね。

谷口：今後、挑戦したいことはある？

高島：個人的な目標は“海外赴任”。学生時代に留学していたとき、当たり前だけど日本での常識が通じないことが新鮮だった。そんな刺激的な環境で新しいことに挑戦したいね。

谷口：刺激を求めて開拓するの好きだよね。休みの日にごはん屋さんを選ぶときも絶対無難なとこは選ばないし（笑）。

高島：実は海外拠点が多いことも山善を選んだ理由のひとつでなんだ。“変化対応業”を掲げる山善のコミュニティを活かして、「日本のものづくり」をもっと広めて行きたいね。知らないことだらけで楽しそうだし。


※このインタビューは2022年5月に行いました。部署名・役職等は取材当時のものです。